气体商进军海外扩大版图 (联合早报)

从商如打仗,气体商进军海外扩大版图。Transformation. Innovation. Entering new markets. With rising competition, Sing Swee Bee had to look overseas, says managing director Mr Peh. With the help of IE Singapore, the company won contracts in Vietnam and is now a leading gas solutions provider.


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14 April, 2016

冲出海外,是许多本地企业想要突破本地市场局限的困境而选择的对策。

然而对于提供工业气体解决方案的新瑞美集团(SSB)创办人白南和来说,冲出海外却是他从一开始创业便努力发展的目标。今年66岁的白南和这么说的时候,眼神坚定,语气毫不迟疑。

他说:“走得越远,机会越多,好像打仗一样,你占的地盘越大,实力就越强。你在这过程中交到的朋友、生意上的联络和信息也会很充足。”

抱着这份信念,新瑞美早在1990年便在邻国柔佛设立分公司,为该市场的客户提供服务。

他说:“当年我们在新加坡的办公室比较小,很多马来西亚的客户来拿货,就会显得很拥挤,加上我很看好马来西亚在气体领域的发展潜能,所以便在那里设点。1996年更在马国设立气体厂。”

如今新瑞美在亚洲八个国家都设有办事处和气体厂,客户与业务更是遍布多个国家。不过,虽然已是在海外发展的老手,新瑞美每次进军新市场仍会面对挑战和难题。

白南和说:“ 不管到哪个新市场,都可能面对语言和文化差异,还有政府政策有所不同,企业必须进行风险评估,包括要有充足资金,获得海外客户的认可和信任,同海外客户建立强大和密切的合作关系。。”

集团旗下的新瑞美低温设备(SSB Cryogenic Equipment)业务与营运总经理陈一荣则表示,公司在新市场没有知名度,当地伙伴对公司的技术缺乏信心,如何赢得对方信任以促成合作成了海外发展的关键,是在海外市场发展必须解决的难题。

陈一荣说:“对方不认识我们,要取得信任并不容易,比如我们在进军越南市场时,通过新加坡国际企业发展局(IE Singapore)牵线,把我们推荐给当地的公司,这才促成了我们在当地的业务发展。”

陈一荣进一步解释,新瑞美是在2010年开始进军越南,并于2011年在当地设立气体厂,2013年底开始试产。当时集团面对了一个难题——在本地 已经拥有30多年历史的新瑞美集团,在当地却是默默无闻。当时有一个超过10亿元的大型项目Nghi Son Refinery and Petrochemical Complex,便是在企发局作为推手的协助下,才顺利拿到项目合同。

白南和形容企发局的帮助,就像是为集团在海外市场打开一扇门,虽然过后合作是否能成功仍需靠公司的技术和实力,但要在新市场打开合作之门是非常重要的一步。

他说:“在客户来往之间,因为新加坡的国际名声相当高,当他们听到是企发局介绍,便会有信心。此外,在商讨的过程中,企发局会给予我们建议和提供海 外市场的信息,比如该找什么人来谈这笔生意等等,在一些发展中国家如越南,你必须找到正确的人洽谈才能达到合作,这点非常重要,所以信息就是财富。”

 

白手起家 – 从一天三块钱工资做起

白手起家的白南和是在1976年踏入工业气体行业,并在1978年正式成立了新瑞美企业。他形容自己从小就有创业的念头,为了达到这个目标,他不放 过任何学习的机会,10多岁便跑去当搬运工人。他也曾到女皇镇的建筑工地打工,一天工资三块钱,当时还因为身子瘦小而被承包商嫌弃,但他却从不言弃,对他 来说,吃苦如吃补,一切磨练都是为了以后做准备。

白南和说:“我小时候问父亲,爷爷是做什么的?父亲说爷爷是做生意的,那时我便想要学爷爷一样,长大后靠自己闯出一片春天,为祖先争光同时也要改善家里的环境。”

白南和身上展现出传统华商的拼搏精神,事事都亲力亲为,而且和许多本地建国一代华商一样,他也是靠着自己的双手,扎实打拼出属于自己的江山。

他在28岁那一年,看好企业领域的发展潜能,便一个人成立了公司,进行工业气体贸易服务。

白南和说:“那时我买铁钉,自己装箱然后出口到砂拉越去,一切都是自己扛自己做。直到1981年才买卡车请人回来帮忙。”

1997年,集团的业务在增长的过程中遇到一大难关,当时刚好发生亚洲金融风暴,公司在资金周转上面对困难。他形容当时的情况很惨,而他应对的方式只有一个字:“拼”。

白南和说:“那时真的很苦,股东又退出,我只好每天一直拼,没日没夜没假期去闯,我亲自掌管着新加坡的公司和马来西亚的工厂,去找客户、管理工厂运作、资金运转等,很幸运后来生意越来越好,渡过了难关,在2010年也把马国的公司在那里的主板上市。”

 

提供一站式解决方案 – 以提高市场竞争力

这一路走来,新瑞美一直在转型蜕变,从一开始提供工业气体贸易和出口服务,后来扩展至低温液体罐箱租赁与供应。再后来集团设立工厂,加入生产行列, 一手包办生产和供应。不过白南和认为这还不足够,为了增强集团的市场竞争力,新瑞美近年来再度转型,为客户提供一站式的解决方案,包括为客户设计整个供应 链的运作,提供产品和设备、进行运输、接收、库存和批发等服务。

白南和说:“我们时时刻刻都在革新与转型,不过我们转型不是一次性的,而是渐进式的持续转型,以前我们只是提供单一产品或服务,如今我们是承接整个工程,提供一站式的解决方案。这点很重要,因为如果不改变,那很快就会被别人迎头赶上。”

白南和进一步解释说,除了自我提升以外,集团这么多年以来在市场保持竞争优势的关键在于对待客户的方式。

他说:“我们的理念是,不仅要帮助客户解决困难和提供增值服务,更重要的是如何帮客户创造业务价值,根据他们的需求制定不同的解决方案,协助他们取得业务上的优势,这样才能达到双赢的局势。”

目前新瑞美的主要客户包括多家国际公司如林德集团(Linde)、液化气集团(Air Liquide)和Air Product集团等,接下来集团将会继续扩展在液化天然气(LNG)领域的业务。

白南和也看好南亚、中东和非洲的气体领域发展潜能,今年集团已经在印度设点,接下来将会进一步扩展印度的业务,为南亚、中东和非洲市场提供服务。

气体商进军海外扩大版图 (联合早报)